10 tipov ako vyhrať zákazku

Rýchlosť oslovenia zákazníka má významný vplyv na úspešnosť výhry v dopytovom konaní. Dokazujú to naše výskumy, z ktorých vyplýva, že väčšina zákazníkov si vyberá z prvých piatich ponúk. Pre najrýchlejšie oslovenie zákazníka odporúčame využiť telefón (pokiaľ dopytujúci nepreferuje iný spôsob kontaktu).

Pri rozhovore môžete zaistiť presnejšie detaily požiadavky alebo si so zákazníkom môžete dohodnúť osobnú schôdzku na prejednanie podrobností. Vami zaslaná ponuka tak môže byť dostatočne podrobná. Pokiaľ zákazníka oslovíte telefonicky, pamätajte na rôzne pracovné doby v jednotlivých činnostiach a prispôsobte tomu čas volania.

Nielen rýchlosť prvého kontaktu, ale i rýchlosť realizácie zákazky je pre zákazníkov dôležitá. Od našich klientov vieme, že pokiaľ si zadajú dopyt v našom systéme 123dopyt.sk po tovare alebo službách, požadujú väčšinou jeho realizáciu okamžite.

Vyvarujte sa teda všeobecných sľubov a uistení, ale ihneď na začiatku informujte zákazníka o vašich časových možnostiach. Tie sa snažte prispôsobiť jeho požiadavkám. Vieme, že väčšina našich klientov dá prednosť rýchlemu dodaniu pred najlacnejšou ponukou, ktorá je z hľadiska jej splnenia neistá.

Majte na pamäti, že pri tvorbe ponuky sa nemusíte pohybovať v najnižších cenových hodnotách. Z našich prieskumov vyplýva, že cena je najpodstatnejším kritériom iba pre 38 % dopytujúcich. Prepojte dobrú kvalitu s rýchlosťou možného dodania.

Pokiaľ máte ceny fixné a nie je možné ich znížiť k spokojnosti zákazníka, využívajte aj iné bonusy, ktoré môžete ponúknuť. Zákazníkovi poskytnite zľavu v prípade dlhodobej spolupráce, zľavu na množstvo, dopravu zadarmo, vzorku tovaru bezplatne a podobne.

Vašu ponuku spíšte čo najpodrobnejšie. Pre zákazníka môže byť dôležitý každý detail, preto nezabudnite hlavne na:

• presné rozmery,
• typ označenia tovaru,
• cenovú kalkuláciu,
• možnosť odvozu tovaru,
• termín zahájenia prác,
• predpokladané ukončenie prác,
• ako často je možné tovar dodávať,
• prípadné zľavy na množstvo či iné zľavy,
• prílohy, ktoré ponuku doplnia,
• svoje predchádzajúce referencie.

Nezabudnite vždy taktiež uviesť aktuálne kontaktné údaje, na ktorých vás zákazník môže zastihnúť. Buďte pripravený na jeho možné reakcie. Pamätajte si komu a taktiež ako odpovedáte.

Komunikujte so zákazníkom čo najprofesionálnejšie. V dopyte sú uvedené informácie, ktoré sú potrebné k vytvoreniu profesionálnej ponuky. Zákazník od vás očakáva čo najpodrobnejšiu ponuku. Odkazujte na svoju prácu a referencie, ktoré viac informujú o vašej činnosti. Posielajte všetky dokumenty, ktoré môžu ovplyvniť výber zákazníka. Doplnia vašu ponuku, či ukážu, čo presne navrhujete.

V súčasnej dobe je stále väčším trendom bezchybná obchodná komunikácia. Pri oslovení budúceho zákazníka sa vyvarujte gramatických chýb v ponuke.

Na zákazníka nezapôsobíte ponukou, ktorá je plná chýb, nespisovných výrazov alebo výrazov známych len odborníkom. Sústreďte sa na presnosť informácii uvedených v ponuke. Nie je príliš vhodné informácie obmieňať a meniť tak podmienky ešte pred prvým kontaktom so zákazníkom. Ujasnite si preto všetky podmienky spolupráce ešte pred prvým kontaktom so zákazníkom.

Pamätajte, že u profesionálne spracovanej ponuky nie je nutný odborný obsah. Majte na pamäti, že zákazník, ktorý si dopyt zadal sa nemusí v danej problematike dobre vyznať. Ponuke obsahujúcej príliš mnoho odborných výrazov nebude rozumieť a odloží ju. Osoba, ktorá ponuky spracováva, nemá povinnosť byť v danej činnosti dostatočne vzdelaná.

Chcete odpovedať na čo najviac dopytov tak pošlete zákazníkovi iba odkaz na firemné webové stránky s tým, že obsahujú všetko, čo môžete ponúknuť?

Pokiaľ je tomu tak, do budúcna sa takému konaniu vyhnite. Podľa našich prieskumov zákazníci tento typ ponuky vôbec nevyužijú. Očakávajú od vás konkrétnu ponuku tovaru či služby, ktoré dopytujú. Odpoveď na ich dopyt nechcú nikde hľadať a očakávajú, že ho od vás obdržia do ich e-mailovej schránky.

Zákazník má v prvej rade záujem iba to, čo dopytuje. Primárne je teda dôležité zákazníka osloviť s ponukou zodpovedajúcej popisu v dopyte. Ďalšie ponuky iného tovaru budú pravdepodobne ignorované a také konanie vás môže poškodiť do budúcna. Z našich prieskumov totiž vyplýva, že 93 % dopytujúcich využije systém 123dopyt.sk opakovane.

V tejto časti by sme na praktických príkladoch radi predstavili, ako by mala a zároveň nemala ponuka vyzerať. Príklady sú iba ilustračné.

Správna ponuka

• dodávateľ ihneď zo začiatku upozorňuje na to, odkiaľ daný dopyt získal,
• uvádza, že dodržal zadanie, ale môže za tú istú cenu ponúknuť i lepšie parametre ako zákazník požadoval,
• dodává referencie,
• pridáva prílohu, ktorá obsahuje presnejší popis i ceny,
• v ponuke sú uvedené kontaktné údaje.

Nesprávna ponuka

• nie je špecifikované, aký druh tovaru je možné dodať,
• Ponuka nie je detailejšie popísaná,
• nebola predstavená firma, menom ktorej jednáte ani odkiaľ ste daný dopyt získali,
• chýba cenník, možnosti dodania a ďalšie detaily,
• nevhodný je dodatok s telefónnym číslom a prosbou o zavolanie. Pokiaľ vám ide o získanie zákazky, je potrebné aktívne osloviť zákazníka.