Ako zefektívniť prácu obchodníka?

V minulom článku sme zistili, akým činnostiam sa obchodník počas týždňa venuje a koľko času na nich strávi. Sú to:

• Vyhľadávanie příležistostí (10h)
• Dohováranie schôdzok (5h)
• Príprava na rokovanie (2h)
• Obchodovanie (8h)
• Tvorba ponúk (3h)
• Práca s CRM (5,5h)
• Fakturácia (3h)
• Cestovanie (8h)
• Sebavzdelávanie (2h)

Jednotlivé časti týždňa obchodníka môžeme rozdeliť na obchodnú časť (tá je, ako sme písali kľúčová), nutnú časť a stratu času. Naším cieľom je vytvoriť viac času pre obchodnú časť, do ktorej spadá príprava rokovaní a obchodovanie. Ďalšie činnosti sa môžu s obchodnou časťou prekrývať. Niekedy viac, niekedy menej.

Úloha 1 - zbaviť obchodníka časti "Strata času"

100% stratou času sú pre obchodníka fakturácie. Tie predsa môže robiť administratívny pracovník. Napríklad recepčný. Venujte čas zaškoleniu a získajte obchodníkovi 3h času týždenne navyše.

Práca s CRM je pre efektívny obchod nutnosť. Je však potrebné, aby zápisy zadával obchodník? Nestačilo by opäť odovzdať štruktúrované poznámky administratívnemu pracovníkovi? Je to 5,5h práca, ktorú opäť získate v prospech obchodovania! Je možné, že nie všetko sa dá delegovať, ale časť práce s CRM určite áno.

Ďalším bodom je tvorba ponúk. Vo vysoko špecilizovaných odboroch ponuku musí pripraviť obchodník. Nedá sa nič robiť. Alebo dá? Pripravte obchodníkovi najlepšie možné podmienky pre tvorbu ponuky: šablóny a znalostnú databázu, ktorú má pre tvorbu používať.

Úloha 2 - optimalizácia v "Nutnej časti"

Cestovanie zaberie veľa času a pritom ide o vyložene neproduktívny čas, ktorý so sebou nesie okrem nákladov na obchodníkov čas aj náklady na vozidlo a palivo. Ešte som sa nestretol s tým, že by sa časť schôdzok nedala riešiť telefonicky alebo pomocou Skypu (a podobných nástrojov). V prípade, že to naozaj nejde, je potreba usporiť čas optimalizáciou ciest. Obchodník môže do terénu vyraziť iba dva dni v týždni. Do týchto dní bude smerovať viac schôdzok, čím sa donúti optimalizovať z hľadiska lokality. Dojednávanie schôdzok zaberie 5h týždenne. V niektorých prípadoch je možné delegovať dojednávanie na asistentku alebo recepčnú. Je to možné len v prípade, že je obchodník extrémne vyťažený a administratívny pracovník má obchodného ducha.

Úloha 3 - dodávajte obchodníkovi príležitosti

Vyhľadávanie príležitostí je najväčší dielik z celej mozaiky práce obchodníka. Celých 10h za týždeň! Dodávajte obchodníkovi kvalifikované leady, na ktorých bude obchodovať. Nenechajte obchodníka čokoľvek hľadať. Skúste si prejsť dopyty na 123dopyt.sk. V prípade, že tu sú príležitosti pre Vaše podnikanie, neváhajte a registrujte sa. Obchodníkovi tým zaistíte príliv príležitostí, na ktorých uplatní svoje zručnosti. Až na posledný krok nie je žiadny z úloh jednoduchý. Asi nie je potrebné radiť, kde je vhodné začať.